Les chiffres sont là : des études montrent qu’il faut plus de temps que jamais aux entreprises pour conclure une vente. En fait, 30 % des commerciaux interrogés ont déclaré que conclure une vente était beaucoup plus compliqué qu’il y a quelques années.
Pour commencer, il est devenu plus difficile pour les commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Il faut désormais huit à dix contacts pour acquérir un nouveau client.
L’allongement des cycles de vente peut nuire à votre entreprise de plusieurs façons. Une moindre prévisibilité, davantage de perturbations, des investisseurs sceptiques et des besoins en capitaux futurs croissants sont autant d’effets secondaires d’un cycle de vente long, en particulier si vous vendez des produits et services à bas prix.
En conséquence, les entreprises doivent employer des équipes commerciales plus importantes pour atteindre leurs objectifs de croissance annuels.
Conclusion : il est temps de raccourcir votre cycle de vente si vous voulez que votre entreprise prospère. Réduisez les interactions et les contacts à un nombre raisonnable afin que l’acquisition de nouveaux prospects reste rentable.
Comment raccourcir le cycle de vente ?
La première chose à retenir est que tout le monde ne souhaite pas – ou n’est pas en mesure – de faire affaire avec vous.
Un bon cycle de vente n’est rentable que si la qualité des prospects qui le suivent est bonne. Déterminez donc votre client idéal et travaillez uniquement avec ces acheteurs potentiels.
Les prospects doivent se sentir les bienvenus lorsqu’ils interagissent avec vous : votre souci du détail, votre temps de réponse et votre capacité à assurer le suivi peuvent faire toute la différence dans la durée de votre cycle de vente.
Bien sûr, votre argumentaire et vos démonstrations sont également importants, mais en fin de compte, tout dépend de l’impression que votre présentation laisse au prospect.
Une réponse rapide est essentielle pour que le prospect vous choisisse plutôt que vos concurrents. Soyez prêt à répondre aux questions des clients potentiels et engagez-les à déterminer comment ils souhaitent acheter plutôt que de leur imposer votre façon de vendre.
Voici quatre stratégies éprouvées pour raccourcir les cycles de vente et augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.
1. Éliminez les prospects froids
Près de 96 % des visiteurs de votre site web ne font que du lèche-vitrine. Ils ne se convertiront pas, quels que soient les efforts que vous déployez pour les convaincre.
La meilleure solution consiste à les éliminer complètement de votre cycle de vente et à vous concentrer plutôt sur les prospects qui sont plus susceptibles de se convertir.
Vous aurez tout intérêt à cultiver les prospects qui recherchent activement une solution à leur problème. Vous pouvez les différencier des autres car ils manifestent un intérêt réel pour l’achat de vos produits et services. Par exemple, ils répondent à un quiz ou téléchargent du contenu à partir de votre Assistant WhatsApp Automatisé.
Examinez attentivement votre base de données et éliminez tous les prospects qui finiront par vous faire perdre votre temps et vos ressources.
Les Assistants WhatsApp Automatisé peuvent qualifier les prospects potentiels dès le départ et continuer à établir une connexion avec eux en mode automatique.
Prenons l’exemple d’une marque de jus appelée Organifi. L’entreprise a attiré des prospects qualifiés en leur demandant s’ils souhaitaient recevoir un guide de détoxification via une publication Facebook. Le hic, c’est qu’elle mentionnait également que toute personne cliquant sur la publication recevrait le guide dans sa fenêtre de chat.
En bref, ils savaient que toute personne souhaitant obtenir le guide électronique s’intéressait à leur contenu, ce qui en faisait un excellent prospect.
2. Remettre en question et éduquer
Les acheteurs sont intelligents et maîtrisent mieux que jamais le processus de vente. C’est pourquoi les vendeurs doivent mériter leur temps et leur attention.
Pour ce faire, vous devez leur démontrer votre valeur, leur montrer comment vous pouvez résoudre leurs problèmes et trouver de nouvelles opportunités.
Faites preuve de leadership grâce à vos connaissances et à l’excellence de votre service. Cela peut sembler long, mais c’est un excellent moyen de raccourcir le cycle de vente.
Personnalisez vos messages afin qu’ils correspondent aux besoins des prospects. Si vos commerciaux délivrent systématiquement le même message à la même personne, vos prospects finiront par penser qu’ils ne comptent pas pour vous.
Pour personnaliser votre service, il est judicieux de déployer des Assistants WhatsApp Automatisés afin de personnaliser le contenu autour de votre produit, service ou expérience client.
Par exemple, la page Google Ads sur Facebook dispose d’un bot qui fonctionne très bien à cette fin. Le bot commence par envoyer un formulaire de prospection à trois options, demandant quels sont les produits Google qui vous intéressent le plus.
3. Personnalisez votre stratégie commerciale
Une fois que vous avez identifié les besoins et les exigences de votre acheteur potentiel, vous pouvez alors lui présenter vos produits et services.
Si vous lui montrez ce que vous voulez lui vendre avant d’avoir compris ses difficultés, vous risquez d’entendre : « Je dois y réfléchir ! »
C’est à ce moment-là qu’il ARRÊTE d’y réfléchir et passe à autre chose. Si vos prospects ne savent pas comment votre produit/service peut répondre à leurs besoins, rien au monde ne pourra raccourcir votre cycle de vente.
L’équipe de Lego a eu une excellente idée pour surmonter ce dilemme grâce à un bot Facebook Messenger programmé pour en savoir plus sur le prospect à travers des questions spécifiques.
Grâce à des questions telles que « D’où venez-vous ? » ou « Quel est votre budget ? », le bot se fait une idée précise du profil du prospect. Il l’accompagne ensuite tout au long du processus d’achat à l’aide de boutons qui lui permettent de déterminer exactement ce qu’il recherche.
Une fois que le prospect a trouvé un article qui lui plaît, le bot Messenger le redirige rapidement vers une page web où l’article l’attend déjà dans un panier, prêt à être validé.
Dans l’ensemble, il s’agit là d’un exemple parfait de la manière dont vous pouvez améliorer votre stratégie commerciale en utilisant les bons outils.
4. Soyez attentif et disponible à tout moment.
Si votre page Facebook est inondée de messages de personnes qui souhaitent en savoir plus sur vos produits ou services, c’est une bonne chose.
Les bots Messenger aident de nombreuses petites et grandes entreprises à gagner du temps et à réduire leurs efforts en matière de service client. Et le mieux, c’est que ces bots sont toujours disponibles !
Si vous souhaitez raccourcir un cycle de vente trop long, engagez la conversation avec vos clients. Mais au lieu d’engager une équipe d’assistance à la clientèle coûteuse disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, créez un bot Facebook Messenger pour le faire de manière organique.
Ces bots peuvent non seulement répondre à des centaines de questions à la fois, mais ils peuvent également rediriger les gens vers des pages web spécifiques s’ils souhaitent obtenir plus d’informations.
Conclusion
À quoi ressemble votre cycle de vente ?
Un rapport de Google nous apprend qu’aujourd’hui, près de la moitié des acheteurs sont des milléniaux.
Avec un changement aussi radical dans la composition des acheteurs, comment les cycles de vente traditionnels peuvent-ils encore être efficaces ?
Il est temps de changer de stratégie si vous souhaitez raccourcir vos cycles de vente. Aujourd’hui, environ 54 % des commerciaux concluent des ventes grâce à leur engagement sur les réseaux sociaux. Et l’utilisation d’un Assistant WhatsApp Automatisé est un excellent moyen de résoudre les problèmes liés aux longs cycles de vente.
Choisissez une ou plusieurs des stratégies mentionnées ci-dessus et remplissez votre pipeline de vente avec des prospects qui se convertiront rapidement et efficacement en acheteurs.
