Lorsque les entreprises souhaitent se développer en ligne, elles utilisent des stratégies de marketing pour attirer davantage de visiteurs sur leurs sites web et leurs pages de médias sociaux. Mais l’augmentation du trafic ne se traduit pas automatiquement par une augmentation des ventes. C’est pourquoi il est si important de générer des leads marketing.
Qu’est-ce qu’un lead marketing ? Comment en obtenir davantage ? Et que pouvez-vous faire pour les convertir en clients ?
Nous répondrons à ces questions dans ce guide et veillerons à ce que vous disposiez de tous les éléments nécessaires pour générer davantage de leads marketing pour votre activité.
Qu’est-ce qu’un lead marketing ?
Les leads marketing sont des personnes qui ont manifesté un certain intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Il peut s’agir de personnes qui ont visité votre site web, interagi avec une publicité ou suivi votre compte sur les médias sociaux.
Étant donné que ces personnes sont entrées dans l’entonnoir des ventes par le biais d’un canal marketing, elles sont considérées comme des leads marketing. Ils peuvent être identifiables (par exemple, s’ils fournissent leur adresse électronique). Elles peuvent aussi être anonymes, comme lorsqu’elles consultent une page produit et quittent le site. Toutefois, même ces visiteurs anonymes peuvent faire l’objet d’une campagne de remarketing.
Leads marketing vs. MQLs
Le terme « MQL» (leads qualifiés pour le marketing) est souvent utilisé de manière interchangeable avec celui de « leads marketing », mais il existe une différence entre les deux.
Les leads marketing se situent en haut de l’entonnoir des ventes. Ils ne sont pas encore qualifiés en termes de probabilité d’achat d’un produit ou d’un service, et ils ont simplement fait preuve d’un certain engagement.
En revanche, les MQL sont un sous-ensemble de leads marketing qui sont plus susceptibles de devenir des clients. Ils se trouvent au bas de l’entonnoir de vente et ont effectué des actions indiquant un intérêt plus élevé pour l’achat.
La définition d’un MQL dépend de chaque entreprise. Mais il s’agit généralement d’un lead (prospect) qui a effectué une action qui conduit le plus souvent à un achat.
Par exemple, une personne qui s’inscrit à votre Newsletter n’est peut-être pas un MQL si la plupart des personnes qui le font n’achètent pas. En revanche, si la plupart des personnes qui téléchargent un livre électronique sur votre produit deviennent des clients, toute personne qui entreprend cette action est un MQL.
Pourquoi la génération de leads marketing est-elle importante ?
58 % des consommateurs achètent des produits après les avoir vus sur les médias sociaux, et 74 % des acheteurs en magasin recherchent un produit sur les moteurs de recherche avant de se rendre en magasin.
Vous pouvez exploiter ce vaste segment de marché en investissant dans des campagnes de marketing de génération de leads. Le marketing attire et qualifie davantage de leads (prospects), ce qui permet à votre équipe de vente de conclure de nouvelles affaires plus efficacement.
Comment obtenir des leads marketing ?
Maintenant que vous savez ce que sont les leads marketing et pourquoi il est important d’investir dans des campagnes de génération de leads marketing, voici les quatre meilleures façons de générer des leads marketing.
Marketing de contenu
La création et le partage d’un contenu de qualité contribuent à asseoir l’autorité et la confiance. Le marketing de contenu est également un outil puissant pour l’optimisation des moteurs de recherche, l’augmentation du trafic vers votre site web et la génération de leads. C’est pourquoi 90 % des organisations dans le monde ont mis en place une stratégie de marketing de contenu.
Pour générer des leads grâce au marketing de contenu, élaborez un contenu qui répond aux questions, aux défis et aux intérêts de votre public. Ce contenu peut prendre la forme d’articles, de vidéos, d’infographies, de livres électroniques ou de webinaires. Si vous créez du contenu pertinent pour votre public cible, celui-ci s’engagera avec vous, posera des questions et s’inscrira à vos offres, ce qui le transformera en leads que vous pourrez entretenir.
Regardez cette vidéo de Makeup MogulTV :
Cette vidéo est un excellent exemple du type de contenu qui génère des leads. La chaîne compte environ 24 000 adeptes, et cette vidéo a été visionnée 56 000 fois, en plus de centaines de commentaires. Étant donné qu’elle propose sept étapes pour devenir maquilleur professionnel et qu’elle aborde des problèmes spécifiques rencontrés par les débutants, les commentaires proviennent exclusivement de personnes souhaitant devenir maquilleur. Le créateur du contenu a également créé un lien vers ses pages de médias sociaux et indiqué son adresse électronique dans la description, ce qui l’aidera à obtenir davantage de leads.
Inspirez-vous de Makeup MogulTV et créez du contenu qui éduque votre public et répond à ses besoins. Vous obtiendrez ainsi un plus grand nombre de leads.
Marketing des réseaux sociaux
94 % des internautes utilisent les réseaux sociaux. Que vous travailliez dans le secteur de la santé, de l’éducation ou de la vente au détail, votre public cible se trouve sur les réseaux sociaux, et c’est l’un des meilleurs endroits où vous pouvez l’engager. C’est pourquoi le marketing des réseaux sociaux est l’une des meilleures stratégies de génération de leads.
Cleveland Clinic utilise bien les médias sociaux, en particulier son compte Instagram. Elle publie du contenu éducatif et des histoires de patients, ce qui l’aide à s’adresser à son public cible et se traduit par une augmentation de l’autorité et des prospects. Regardez l’histoire de ce patient et la réaction du public.
Suivez l’exemple de Cleveland Clinic et publiez du contenu spécifique aux plateformes de réseaux sociaux comme Instagram, Twitter ou TikTok pour engager votre public et générer des leads.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Les moteurs de recherche comme Google font partie des sites web les plus visités au monde. Rien qu’en décembre 2023, Google a reçu 84,2 milliards de visites d’utilisateurs du monde entier. Les moteurs de recherche constituent donc un excellent moyen de générer des leads marketing.
Grâce à l’optimisation des moteurs de recherche, vous améliorez le classement de votre site web. Vous augmentez ainsi considérablement votre visibilité en ligne et le nombre de clients potentiels que vous obtenez grâce aux moteurs de recherche.
Regardez ce qui s’est passé lorsque une personne a cherché « meilleurs studios de yoga à Kansas City ».
Google a donné trois résultats locaux, avec l’itinéraire, les coordonnées et les heures d’ouverture. Ces trois résultats sont appelés « pack local » et ils génèrent la majeure partie du trafic. Il a également affiché plusieurs résultats en dehors du pack local.
Ces sites web ont optimisé leurs pages pour les « meilleurs studios de yoga de Kansas City » parce qu’ils ont reconnu qu’il s’agissait d’un mot clé important. En optimisant pour ce mot-clé, ils se sont permis de générer du trafic piétonnier et des leads sous la forme d’appels entrants et de demandes de renseignements en ligne.
Publicités de recherche
Parfois, même si vous essayez d’optimiser votre site pour des mots clés spécifiques, vous ne parviendrez pas à surpasser vos concurrents. Dans ce cas, la diffusion d’annonces de recherche payantes est une option plus rapide mais plus coûteuse pour mettre votre site web en avant et au centre des mots-clés pertinents. C’est pourquoi les annonceurs ont dépensé environ 197 milliards de dollars pour la publicité dans les moteurs de recherche en 2024, montant qui devrait atteindre 261 milliards de dollars d’ici à 2028.
Regardez ce qui s’est passé lorsqu’une personne à New York cherché « meilleur plombier de New York ».
Google m’a proposé quatre annonces affichées en tant que résultats « sponsorisés », et il faut défiler la page vers le bas pour accéder au pack local et aux résultats organiques. Ces annonces suivent un modèle de coût par clic, c’est-à-dire que vous ne payez que si quelqu’un clique dessus.
La publicité payante ne se limite pas aux annonces de recherche. Vous pouvez également utiliser les publicités sur les réseaux sociaux.
Comment convertir les leads marketing ?
Une fois que vous disposez de leads marketing, vous devez commencer à prendre des mesures pour les transformer en MQL et en ventes.
Comme nous l’avons vu précédemment, les leads marketing sont des personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services, mais qui n’en sont pas nécessairement au stade de l’achat. Une fois que vous disposez de leurs coordonnées, vous pouvez établir une relation avec eux afin qu’ils vous préfèrent lorsqu’ils passeront à l’étape de l’achat.
Voici ce que vous devez faire lorsque vous recevez un lead.
1. Segmentation des leads
Divisez vos leads en groupes sur la base de caractéristiques ou de comportements communs. Cela permet de mieux cibler les efforts de marketing et de les rendre plus pertinents.
Par exemple, vous pouvez segmenter vos leads en fonction des produits pour lesquels ils ont manifesté de l’intérêt. Vous pouvez ensuite leur envoyer des courriels promotionnels lorsque vous proposez de nouveaux produits ou de nouvelles offres dans la même catégorie.
2. Évaluation des leads (Lead scoring)
Dans l’idéal, chaque lead devrait se voir attribuer un score qui est mis à jour chaque fois que l’utilisateur effectue une action.
Supposons qu’une personne s’inscrive à votre newsletter par le biais d’une fenêtre contextuelle sur votre blog, et que c’est la première fois que vous recueillez son adresse électronique. Il s’agit d’un nouveau lead net avec un lead score minimal. Par la suite, chaque fois qu’ils visiteront votre site web, leurs actions se traduiront par une augmentation de leur score. Ce parcours de l’utilisateur ressemblerait à ceci :
- Visite de la page d’accueil : +2 points
- Visite de la page produit : +5 points
- Visite de la page de tarification : +10 points
- Formulaire de contact : +10 points
Les scores réels varieront en fonction de vos besoins. Vous pouvez décider d’attribuer un score plus faible aux visites de la page d’accueil ou un score plus élevé au remplissage d’un formulaire de contact, en fonction de votre public. Quoi qu’il en soit, plus les internautes effectuent d’actions sur votre site, plus leur score sera élevé et, à un certain moment, ils entreront dans le territoire du MQL.
3. Qualification des leads
La qualification des leads au fur et à mesure de leur arrivée vous aidera à déterminer la marche à suivre.
Certains leads marketing deviennent des MQL en accumulant un score plus élevé au fil du temps, tandis que d’autres arrivent en tant que MQL. C’est pourquoi vous avez besoin d’une stratégie de gestion des leads pour évaluer chaque lead et décider de sa place. Lorsqu’une personne remplit un formulaire pour se renseigner sur un service, qu’elle vous contacte par chat en direct pour vous poser des questions sur les prix ou qu’elle s’inscrive pour une démonstration, elle est d’emblée un lead qualifié (MQL) et se trouve déjà à l’étape d’achat de son parcours.
Les leads qualifiés sont prêts à acheter, et votre communication avec eux portera donc sur les caractéristiques et les prix de vos produits ou services.
Les leads non qualifiés ne sont pas prêts à faire des achats, votre prochaine action sera donc de les entretenir (Nurture).
4. Le mûrissement des leads (Lead Nurturing)
La plupart des leads ne sont pas prêts à acheter. Vous devrez entretenir la relation au fur et à mesure qu’ils découvrent vos solutions et qu’ils font confiance à votre marque.
Communiquez avec eux par le biais d’e-mails, de lettres d’information et de contenus personnalisés qui répondent à leurs intérêts spécifiques ou à leurs problèmes, et construisez une relation avec eux au fil du temps. Faites en sorte qu’ils reviennent sur votre site web ou sur vos pages de réseaux sociaux avec de nouvelles offres, et encouragez-les à faire de nouvelles affaires et à les renouveler.
Voici quelques façons d’entretenir les leads :
- Envoyez des courriels personnalisés en fonction des intérêts du client potentiel et de ses interactions avec votre entreprise.
- Fournissez des informations précieuses par le biais de blogs, d’ebooks, de webinaires ou de guides correspondant à leurs besoins.
- Garder le contact avec les leads par des courriels ou des appels téléphoniques périodiques.
- Créez des offres spéciales ou des remises adaptées aux centres d’intérêt ou au comportement antérieur du client potentiel.
- Partagez des exemples de réussite, tels que des études de cas et des témoignages, afin d’instaurer la confiance et la crédibilité.
- Demandez-leur leur avis pour leur montrer que vous accordez de l’importance à leur contribution et pour recueillir leur point de vue.
Comment mesurez-vous le succès de la génération de leads marketing ?
Mesurer le succès de vos efforts de génération de leads et de marketing vous aidera à trouver les meilleures stratégies. Voici quelques indicateurs marketing clés que vous devriez suivre :
- Le taux de conversion : Il s’agit de l’indicateur le plus direct de la réussite. Il mesure le pourcentage de trafic qui se transforme en clients potentiels. Un taux de conversion élevé signifie que vos stratégies de génération de leads sont efficaces.
- Coût par lead (CPL) : Cet indicateur calcule la rentabilité de vos campagnes de marketing. Il est déterminé en divisant le coût total de vos efforts de marketing par le nombre de leads générés. Le suivi du CPL facilite la budgétisation et l’identification des canaux les plus rentables.
- Temps de conversion : Suivez le temps moyen qu’il faut à un client potentiel pour passer du premier contact à la conversion en client. Cela vous aidera à optimiser votre stratégie de maturation des leads.
- Efficacité des sources de leads : Analysez les canaux de marketing (réseaux sociaux, courrier électronique, marketing de contenu, etc.) qui génèrent le plus de leads et ceux de meilleure qualité. Cela permettra d’allouer des ressources aux canaux les plus productifs.
L’examen régulier de ces indicateurs permet d’obtenir une vue d’ensemble de l’efficacité de votre marketing et de prendre des décisions fondées sur des données afin d’optimiser les stratégies et d’améliorer les résultats.
Conclusion
Lead Marketing : Définition et Guide pour Mieux Gérer Vos Leads
Les leads marketing sont un élément important de la croissance de toute entreprise. Plus vous en générez, plus vous avez de chances d’accueillir de nouveaux clients.
Considérez tous les canaux à votre disposition lorsque vous générez de nouveaux leads. La recherche organique, les annonces payantes sur les réseaux sociaux et le marketing par courriel sont autant de moyens de générer davantage de leads. C’est ce que l’on appelle une stratégie de marketing cross-canal, et c’est un moyen efficace d’attirer les clients quel que soit l’endroit où ils passent du temps en ligne
L’examen régulier de ces indicateurs permet d’obtenir une vue d’ensemble de l’efficacité de votre marketing et de prendre des décisions fondées sur des données afin d’optimiser les stratégies et d’améliorer les résultats.
